Analýza potřeb klienta

ROLE OBCHODNÍHO MANAŽERA
* Role prodejce x role poradce (neprodáváme – pomáháme koupit)

PRINCIPY VEDENÍ OBCHODNÍHO JEDNÁNÍ
* Emocionální a informační rovina obchodního vztahu
emocionální motivace obchodního partnera
* Nástroje účinné komunikace s obchodními partnery
principy vztahové komunikace
komunikační složky: slovní, mimoslovní a vokální ovlivňování
význam a techniky aktivního naslouchání
účinná argumentace

JEJNOTLIVÉ FÁZE SCHŮZKY S KLIENTEM
* Příprava
příprava informací a podkladů
stanovení cílů
* Úvodní orientační fáze schůzky
budování obchodního vztahu
ovlivňování zaměřené na klientovo přání vzájemné spolupráce
* Analytická fáze
aktivní naslouchání a zpracovávání získaných informací
* Prezentace řešení
prezentace prostřednictvím práce s parametry, výhodami a užitky vedoucí k uspokojení klientovy potřeby a vyřešení jeho problému
* Efektivní uzavírání prodejní dohody

PROFESIONÁLNÍ ANALÝZA POTŘEB
* Prodávejme prostřednictvím analýzy potřeb
význam profesionální analýzy
* „Nepředpokládejme. Ptejme se!“ – co klient chce a co opravdu potřebuje?
cesta k prodeji skrze problém – potřebu – užitek
* Jak co nejlépe zjistit, co náš klient považuje za důležité
techniky aktivního naslouchání: aktivní vedení rozhovoru cíleným dotazováním, parafrázováním a shrnováním
mimoslovní ovlivňování
* Námitky obchodního partnera
nejčastější námitky k našemu produktu
principy překonávání námitek

TRÉNINK A VIDEOTRÉNINK DOVEDNOSTÍ