Obchodní jednání

CÍLE KURZU


prohloubit znalosti a dovednosti účastníků v oblasti řízení komunikačních transakcí při jednání

poskytnout účastníkům nástroje a techniky pro optimální strukturování a efektivní řízení procesu obchodního jednání

umožnit účastníkům osvojit si soubor nástrojů pro prevenci a zvládání nestandardních situací a výzev, jež s sebou jednání přináší




TÉMATA

obchodní jednání jako komunikační proces

věcná a vztahová složka komunikace

aktivní naslouchání při jednání

soulad komunikačních stylů partnerů při jednání

dovednosti pro efektivní řízení obchodního jednání

otevřené, alternativní a uzavřené otázky - nástroj pro nenásilné řízení jednání

techniky protiotázek a úhybných manévrů

techniky testování konsenzu a shrnování

obchodní jednání po telefonu

specifika telefonní komunikace

zásady profesionálního vystupování po telefonu

obvyklé chyby a jak se jim vyhnout

optimální struktura (fáze) obchodního jednání

příprava jako kritický faktor úspěchu

otevření, agenda a diskuse

dohoda, shrnutí výstupů a následné činnosti

typologie obchodních partnerů

výzvy, jež obchodní jednání přináší (minová pole)

nečekané situace

ztlumení negativních emocí klienta

sdělení nepříjemné zprávy klientovi

kultivování vztahu s klientem



METODA
Trénink je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a případových studiích. Po dohodě se zadavatelem mohou být doplněny případové studie přímo z prostředí jeho společnosti. Významnou součástí kurzu jsou simulace a modelování optimálního průběhu jednání s využitím videotechniky. Zkušenosti z těchto aktivit umožní účastníkům správně a pohotově reagovat v reálné situaci. Velká pozornost je věnována tomu, aby atmosféra, prostředí a způsob vedení kurzu nebudily u účastníků pocit ohrožení. Dostatečný prostor je věnován diskusím a výměně zkušeností účastníků.
Účastníci kurzu obdrží i studijní materiál (příručku), kde je uživatelsky příjemně a přehledně zpracována daná problematika, včetně vybraných praktických návodů, případových studií a praktických cvičení.




PRO KOHO JE KURZ URČEN
Trénink obchodního jednání je určen pro všechny pracovníky, kteří participují na důležitých obchodních jednáních. Je plně kompatibilní s kurzy "Prodejní dovednosti" a "Negociace - umění vyjednávat pro pracovníky prodeje", jež dále rozvíjejí dovednosti nutné pro profesionální zvládnutí interakcí s klienty v rámci prodejních procesů. Ovšem kurz "Obchodní jednání" je určen i pro ty pracovníky, kteří se účastní důležitých jednání, ale přímo se aktivně nepodílejí na prodeji (např. úvěroví analytici, konzultanti, techničtí experti...)




DÉLKA KURZU: 2 DNY




MAXIMÁLNÍ POČET ÚČASTNÍKŮ: 14