Prodejní dovednosti

Cesta k vašim vyšším prodejům vede přes nás. Objížďka? Nikoli, zkratka.





CÍLE KURZU

poskytnout účastníkům nástroje pro vytváření a maximalizaci obchodních příležitostí

vybavit účastníky moderními a účinnými technikami konzultativního prodeje

vyzbrojit účastníky tréninku pro boj s konkurencí na poli prodeje

v konečném důsledku zvýšit prodeje účastníků tréninku




TÉMATA
příprava - kritický faktor úspěchu

první kontakt klienta (Cold Call)

strategie pro překonání asertivní asistentky/asistenta
techniky pro získání schůzky s perspektivním klientem

Nástroje pro identifikaci potřeb klienta

Lewitt/Kotlerův model a "Valuing Image" analýza předpokládaných potřeb

technika SPIN - nástroj pro identifikaci příležitostí při rozhovoru s klientem

profesionální prezentace sebe sama, produktu/služby, společnosti

přesvědčovací strategie a techniky pro "servírování nabídek" (Framing)

Psychologické aspekty přesvědčování

Zásady přesvědčivé argumentace, techniky přesvědčování

Práce s rozhodovacími kritérii a zjištěnými potřebami klienta

námitky klienta - jak jim předejít, jak je zpracovat a využít

prevence námitek

první reakce na vyslovenou námitku

zpracování různých typů námitek

techniky pro zvládnutí fáze uzavření obchodu (Close)

After-Sales Management

budování pevného, dlouhodobého vztahu s klientem

rozšiřování spolupráce

využití různých forem partneringu

vytváření překážek vstupu konkurence





METODA
Kurz je vysoce participativní s maximálním zapojením účastníků. Důraz je kladen na rozvoj dovedností. Využívány jsou kvalitní případové studie. Běžnou praxí je úprava "scénáře", či návrh některých případových studií podle informací klienta tak, aby byly skutečně postaveny na reáliích z klientových prodejních procesů. Významnou součástí výuky jsou cvičení s hraním rolí a simulace prodejních situací, jež jsou nahrávány na video a následně analyzovány. V průběhu kurzu je vyhrazen prostor pro diskuse a vzájemnou výměnu zkušeností účastníků. Využito je i velmi kvalitních instruktážních videofilmů. Velká pozornost je věnována tomu, aby atmosféra, prostředí a způsob vedení kurzu nebudily u účastníků pocit ohrožení.


Účastníci kurzu obdrží i studijní materiál (příručku), kde je uživatelsky příjemně a přehledně zpracována daná problematika včetně vybraných praktických návodů, případových studií a praktických cvičení.


Na trénink prodejních dovedností navazuje kurz "Negociace-umění vyjednávat pro pracovníky prodeje", který obsahuje taktiky a techniky pozičního obchodního vyjednávání i praktický návod na uplatnění win-win negociační strategie, jež přispívá k prohlubování a kultivování dlouhodobých vztahů s klienty.






DÉLKA KURZU: 3 DNY
(Trénink je možno rozložit do dvou modulů: 2 + 1 den)



MAXIMÁLNÍ POČET ÚČASTNÍKŮ: 12