Negociace - umění vyjednávat

Kvalita dohod a vztahů znamená mnohdy rozdíl mezi úspěchem a neúspěchem. Obvyklá praxe přelomu tisíciletí nepřipouští intuitivní přístup k vyjednávání a jeho průběh neponechává náhodě. Umění vyjednávat je dnes již chápáno jako jedna z klíčových manažerských dovedností a jeho trénink se stal standardní součástí systému manažerské přípravy.
Dobří vyjednavači poskytují svým organizacím konkurenční výhodu nejen tím, že dosahují lepších dohod a dokáží i lépe udržet a kultivovat vztahy s klíčovými zákazníky, dodavateli a důležitými partnery, ale dokáží i pozitivně ovlivňovat vnitropodnikovou kulturu.
Manažeři, kteří jsou dobrými vyjednavači, dosahují svých cílů častěji.


CÍLE KURZU
učinit z profesionálně zvládnutého procesu vyjednávání konkurenční výhodu pro účastníky i celou společnost
eliminovat ztráty, které mohou vznikat v důsledku nepřipravenosti či intuitivního přístupu účastníků důležitých jednání
umožnit účastníkům osvojit si a v praxi vyzkoušet taktiky pozičního i win-win (principiálního) vyjednávání



TÉMATA:
kdy vyjednávat
zdroje síly manažera-vyjednavače
nejlepší alternativa k vyjednávané dohodě (BATNA)
negociace jako proces
strukturování negociačního procesu, jeho fáze
plánování a využití jednotlivých fází negociačního procesu
poziční vyjednávání v praxi manažera
negociační prostor
strategie pohybu v negociačním prostoru
techniky efektivního přesvědčování a nástroje účinné argumentace
taktiky pozičního vyjednávání
negociační triky, jejich rozpoznání a účinná obrana
negociační hra
principiální vyjednávání win-win v praxi manažera
nárokování a tvorba hodnoty v negociačním procesu
4 prvky negociační strategie Harvard Law School
uplatnění 4 prvků v jednotlivých fázích negociačního procesu
kontingentní dohody jako nástroj k dosažení situace win-win
týmová jednání
dynamika týmové negociace
taktiky týmových jednání




METODA
Kurz je prakticky orientovaný a využívá interaktivní metody výuky. Je založen na praktických cvičeních a konkrétních případových studiích. Významnou součástí kurzu jsou simulace negociačních situací a modelování optimálního průběhu vyjednávání s využitím videotechniky. Zkušenosti z těchto aktivit umožní správně reagovat v reálné situaci, pomohou při rychlé volbě odpovídající strategie a taktiky. Zařazeny jsou i negociační hry.
V průběhu kurzu bude promítnut kvalitní výukový film.
Účastníci kurzu obdrží studijní materiál (příručku), kde je komplexně a přehledně zpracována problematika vyjednávání včetně vybraných praktických návodů, případových studií a praktických cvičení. Příručka rovněž obsahuje kontrolní seznam činností pro přípravu důležitých jednání.
Pro účastníky kurzu jsou připraveny návazné workshopy, které slouží k upevnění a prohloubení získaných dovedností.



DÉLKA KURZU: 2 DNY



MAXIMÁLNÍ POČET ÚČASTNÍKŮ: 12