Major Sales Management II. - Strategie (Solution Selling + Target Account Selling)

Kontakt na dodavatele získáte po registraci

Tento kurz je pořádán dodavatelem, který nevyužívá placenou prezentaci na portálu eu-dat.cz.
Kontaktní údaje na dodavatele získáte po registraci. Nebo použijte poptávkový formulář.
Kurz zařazen do kategorií kurzů na míru
Manažerské kurzy Kurzy na míru Marketingové kurzy

  • Kurz na míru

  • ID akce:
    516250

Popis kurzu na míru Major Sales Management II. - Strategie (Solution Selling + Target Account Selling)

Strategie řízení obchodních příležitostí, zákazníků a teritoria.

Školení učí účastníky zmapovat si zákazníka, aktivity konkurence a vlastní pozici v obchodní příležitosti. Na základě setříděných dat pak stanovit optimální prodejní strategie. Účastníci se učí nalézt slabá a silná místa ve vztahu k jednotlivým zákazníkům a přijmout adekvátní opatření.

Solution Selling definuje posloupnost kroků prodeje, jejich nezbytnost a popisuje dopady na prodej, pokud jsou některé kroky prohozeny nebo zcela nynechány. Učí chápat procesy na straně zákazníka a produktivně je využívat.

Target Account Selling učí pohybovat se v zákaznickém prostředí. Jako základní nástroj používá organizační schéma zákazníka. Jednotlivým osobám přiřazuje mix parametrů, který umožní zvolit cílené chování a strategický přístup.

Obsahem kurzu je:

  • Proces uvažování a vnímání zákazníka - jedntolivé fáze
  • Definování kroků v rámci Sales Cycle
  • Role na straně zákazníka v rámci Sales Cycle
  • Reingeneering vize zákazníka
  • Konkurenční strategie
  • Key players list
  • Pain chain list
  • TAS mapa zákazníka
  • Vlivová mapa zákazníka
  • Value jestification analysis
  • Win/lost analýzy

Způsob školení:

Teorie + trénink

Aktivity na straně účastníků cca 60%

Řešení konkrétních obchodních případů