Vedení teritoria

V současném konkurenčním prostředí nelze počítat s tím, že by soupeřící firmy nedisponovaly prodejními týmy dobře vyškolenými v prodejních technikách. Alespoň základy vedení prodejního rozhovoru patří dnes ke standardní výbavě každého prodejního zástupce. Na zlepšování prodejních technik bývá také zaměřeno koučování prodejců jejich vedoucími.

Vynikající prodejní technika využívaná k prodeji neperspektivnímu zákazníkovi neznamená pouhý neúspěch prodejní návštěvy. Znamená zmařenou příležitost prodat jinému zákazníkovi, uvolnění místa pro konkurenty a v neposlední řadě mrhání prostředky.

Jen málo firem si je této na první pohled zřejmé skutečnosti plně vědomo. Přitom pravidelná a pečlivá práce s teritoriem je nutnou podmínkou pro další rozvoj prodejů a firmy ve chvíli, kdy se extenzivní způsob prodeje vyčerpává. Obzvláštní důležitosti pak nabývá u opakovaných prodejů stejnému zákazníkovi nebo u prodeje postaveného na dlouhodobém budování vztahů se zákazníkem (typicky např. ve farmaceutickém průmyslu)

(Na tento trénink navazuje kurz TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKŮ)

Charakter kurzu:

2 denní interaktivní kurz s praktickým nácvikem, individuální koučování, závěrečná prezentace pro skupinu

doporučený počet účastníků: 8

cena zahrnuje: individuální pozvánku na trénink, vlastní trénink, tištěné materiály, videokazetu pro každého účastníka (v případě zájmu), certifikát pro každého účastníka, osobní konzultaci s vedením firmy o přizpůsobení kurzu aktuální prodejní strategii , písemné shrnutí základních tezí a jejich rozeslání absolventům 3-4 týdny po skončení jako základ pro follow-up, vypracování závěrečné zprávy se shrnutím zpětné vazby a doporučením do budoucna

Pro koho:

obchodní zástupci s minimálně dvouletou praxí, manageři "první linie", každý, kdo je v kontaktu se zákazníkem na určitém teritoriu, včetně národní úrovně

Cíl:

*
efektivnější využití existující databáze zákazníků, případně položení základů takové databáze
*
osvojení si a zdokonalení schopnosti určit potenciál zákazníka
*
zlepšit stanovování dlouhodobých a krátkodobých cílů prodeje a práce se zákazníkem
*
získání schopnosti spojení přípravy na prodejní rozhovor s rozborem potenciálu teritoria
*
osvojit si schopnost přizpůsobení propagačních materiálů, resp. prodejního rozhovoru individualitě zákazníka


Osnova:

*
náhodný výběr zákazníků vs. cílená práce v teritoriu
*
rozvoj jednotlivých zákazníků k jejich maximálnímu potenciálu
*
kritéria rozdělení zákazníků (prodejní potenciál, přímý a nepřímý vliv na rozvoj teritoria)
*
aktuální kategorizace
*
stanovování dlouhodobých a krátkodobých cílů rozvoje teritoria včetně praktického nácviku
*
stanovování cílů pro jednotlivou prodejní návštěvu a návaznost jednotlivých návštěv
*
příprava na prodejní rozhovor a následné činnosti po něm (praktické cvičení)
*
efektivní plánování trasy v teritoriu
*
příprava teritoriálního plánu na nejbližší období / cyklus (praktické cvičení)