Typologie zákazníků

I zkušení obchodní zástupci mají zkušenost se zákazníky, kterým přes veškeré úsilí nedokáží prodat.

Teprve při podrobnějším rozboru se zpravidla ukáže, že tito zákazníci mají něco společného, bývají si něčím podobní.

Odhalení souvislostí mezi modely chování prodejce a zákazníka na základě jednoduchého schématu použitelného prakticky v každém obchodním rozhovoru může podstatně zvýšit účinnost prodeje. Nezřídka dokáže prolomit bariéry u tzv. "obtížných" zákazníků.

Program je postaven na využití silných stránek základních modelů chování a osobnostních typů. Ukazuje zároveň na limitace a nabízí návod na to, jak se vyhnout možným potížím v komunikaci mezi jednotlivými typy. Napomáhá snadnějšímu a účinnějšímu zvládání námitek zákazníků.

(Na tento trénink navazují kurzy EFEKTIVNÍ PRODEJNÍ KOMUNIKACE II a VEDENÍ TERITORIA)

Charakter kurzu:

2 denní interaktivní kurz s praktickým nácvikem s použitím psychologických testů

doporučený počet účastníků: 10

cena zahrnuje: individuální pozvánku na trénink, vlastní trénink, tištěné materiály, certifikát pro každého účastníka, osobní konzultaci s vedením firmy o přizpůsobení kurzu aktuální prodejní strategii , písemné shrnutí základních tezí a jejich rozeslání absolventům 3-4 týdny po skončení jako základ pro follow-up, vypracování závěrečné zprávy se shrnutím zpětné vazby a doporučením do budoucna

Pro koho:

obchodní zástupci s minimálně dvouletou praxí, manažeři, zejména manažeři "první linie", každý, kdo prodává nebo vyjednává s důležitými zákazníky, manažeři produktů, PR manažeři a pracovníci PR agentur

Cíl:

*
pochopit vliv modelu chování na prodejní proces a jeho výsledek
*
určit a pochopit vlastní základní model chování
*
pochopit interakce mezi různými typy osobností
*
vybavit absolventy tréninku nástroji pro přípravu obtížných prodejních rozhovorů


Osnova:

* prodej jako interakce mezi osobnostmi
* srážka typů
* základní modely chování, přehled možných přístupů
* přehled typů v historii
* testujeme manažera
* určení vlastního profilu (test)
* definice typů, rozdíly, interakce
* proč se jednotlivé typy chovají tak, jak se chovají
* co se od nich dá čekat v práci
* proč jsou "obtížní" zákazníci obtížní
* jak na ně?
* příprava prodejního rozhovoru (skupinové cvičení)
* individualizace prodejního rozhovoru podle interakce mezi různými typy
* nácvik rozhovoru s obtížným zákazníkem
* vyhodnocení návštěvy u zákazníka
* plán pro další návštěvy