Efektivní prodejní komunikace I.

Výběr vhodných kandidátů pro práci obchodního zástupce je jistě prvním kritickým krokem při tvorbě úspěšného prodejního týmu. Ani v prodeji talent nestačí. Dalším stejně důležitým krokem je zajistit, aby nový zástupce pochopil a co nejrychleji do praxe uvedl základy prodejního rozhovoru.

Rychlé osvojení obecných principů prodejního rozhovoru při respektování psychologie zákazníka i image firmy nejen přinese rychlé prodejní výsledky, ale vytváří i pevný základ pro budování dalších prodejních dovedností.

Spokojený zákazník se vrací. Nespokojený zákazník se o svoje zklamání rozdělí nejméně s deseti dalšími potenciálními zákazníky.

(Na tento trénink navazují kurzy TYPOLOGIE ZÁKAZNÍKŮ, IMAGE a ÚČAST NA VELETRHU)

Charakter kurzu:

2,5 denní interaktivní kurz s praktickým nácvikem, individuální koučování za použití videozáznamu

doporučený počet účastníků: 8

cena zahrnuje: individuální pozvánku na trénink, vlastní trénink, tištěné materiály, certifikát pro každého účastníka, osobní konzultaci s vedením firmy o přizpůsobení kurzu aktuální prodejní strategii , písemné shrnutí základních tezí a jejich rozeslání absolventům 3-4 týdny po skončení jako základ pro follow-up, vypracování závěrečné zprávy se shrnutím zpětné vazby a doporučením do budoucna

Pro koho:

noví obchodní zástupci pracující v přímém prodeji (během prvních šesti měsíců od nástupu)

Cíl:

*
pochopení prodeje jako procesu
*
účinná příprava před prodejním rozhovorem
*
struktura prodejního rozhovoru
*
vedení prodejního rozhovoru (kladení otázek, naslouchání, parafrázování)
*
zjištění skutečných potřeb zákazníka
*
vztažení vlastností výrobku k potřebám zákazníků - rozdíl mezi vlastnostmi a výhodami
*
překonávání nejčastějších překážek v prodejním rozhovoru
*
účinné používání propagačních materiálů
*
využití kupních signálů
*
uzavření prodeje = závazek zákazníka/objednávka
*
činnost po rozhovoru


Osnova:

*
proces prodeje
*
před prodejním rozhovorem
*
zahájení rozhovoru - kritických 5 vteřin
*
odkrývání potřeb zákazníka
*
rozdíl mezi vlastnostmi a výhodami (praktické cvičení)
*
odpovídáme na otázky/řešíme námitky
*
uzavření prodeje - závazek zákazníka/objednávka (SMART)
*
co dělat po rozhovoru